「とんかつ　坂井精肉店」チェーン始動。
チェーンストア理論は居酒屋に向かぬ。
坂井　英也氏
ユナイテッド＆コレクティブ株式会社　代表取締役

・居酒屋チェーンでの上場を夢見ていた

　坂井氏は法政大学を文学部哲学科という異色の専攻科目で卒業。「まずは、大企業に」とスズキ自動車に入社。営業マンとして法人を担当した。折しも、ベンチャーブーム。坂井氏は外食での独立を目指し、退社。ワタミなど居酒屋チェーンでアルバイトとして修行を重ね、２５歳で独立。１号店を高田馬場で和風創作居酒屋「Kokoro」を２０００年８月にオープンさせた。

　社長個人のやる気だけで売上を作ることの限界を知り、店舗を増やしていくためには、社長なしでも店舗が運営できる仕組みを作り始めた。そして、日本でのチェーンストア研究の第一人者、渥美俊一氏が率いるペガサスクラブに入会、チェーンストア理論に心酔していく。

　現在は、「鶏・旬菜・お酒　てけてけ」８店（神楽坂、赤坂、神保町、神田、池袋、秋葉原、御茶ノ水、田町）、「魚・旬菜とお酒　心」２店舗（神楽坂　高田馬場）、「オレのざっくり料理とガブ飲みワイン　俊二」１店（飯田橋）の計１１店を経営している。

　フードリンクニュースで２００７年９月に坂井氏を取材した際には、２０１０年には「てけてけ」を中心に２０店舗体制とし、２０１５年までの上場したいと語っていた。

・居酒屋なら、行けて５０億円〜１００億円程度

「ワタミさん、きちりさんなど居酒屋で多店舗展開しているのを見て、行けると思っていました。しかし、昨今は店舗数は増えるが既存店の売上が下がり続けています。居酒屋という業態が陳腐化している恐れを感じました。チェーンストア理論を徹底していけば、居酒屋業態でもある程度はマスの部分を獲れると思っていました。でも、今やアルコールを扱うこと自体が非日常になっています。このまま伸ばしていくのは怖い。今までは、『てけてけ』を作るために都心の一等地を極力安く借りようとしてきました。１つのものをブラッシュアップして展開していくやり方は１０年前は効いても、今後は効かないんじゃないでしょうか」と坂井氏は転換した心境を語った。

「もちろん、『てけてけ』は今も磨き込んでいるので、いい物件が出てきたら出店したい。でも、行けて売上高５０億円、１００億円のレベル。希望はその先をいきたい。すると今の業態じゃないなと思ったんです。」

　現在の同社の業績は順調。飲み放題込みで３千円のコースメニューを開発し、客単価は落ちたが客数が大幅に増え、昨年１２月は過去最高の売上高を記録したという。その流れは本年３月も続いている。しかし、坂井氏の目標は、売上高１千億円を超えるような外食企業を作ることだ。

・外食での新チェーンストアの創造

　坂井氏はとんかつ店に至る経緯を理論的に説明してくれた。まず、アルコールを扱う業態と、扱わない業態で分けて考える。

　アルコール比率２０％以上の業態（居酒屋など）では、唯一感、特別感、名物料理、特別素材などオンリーワンのものがある店が繁盛店になれる。このメリットは、一店舗で爆発的な利益と売上をたたき出すことができる。デメリットは、多店舗展開には向かず、売上高は５０〜１００億円に止まる。社会環境は、アルコールを飲むこと自体が非日常となっており、先細りが懸念される。

　他方、アルコール比率２０％以下の業態では、外食、中食、内食という市場間競争が激しくなっており、全ての中でオンリーワンのコストパフォーマンスがある店が繁盛店になれる。このメリットは、売上高５００〜５０００億円以上の企業になれる。デメリットは、数十店単位では売上、利益ともに微々たるもの。そして、坂井氏は「アルコール比率２０％以下の業態」への挑戦を選んだ。

　現状の外食大手の問題点として、不味くないもの、普通のものを安い価格で提供しているだけで、商品は格段の進歩をしていない。車業界で例えると、２０年前と現代の車で進歩していないようなもの。また、中食、内食に比べて格段に価格が高い。さらに、先に店舗という投資ありきにもかかわらず、利益が少ない。ハイリスク・ローリターン。そして、目新しい業態がなく陳腐化している。

　それを打開するために、坂井氏が考える必要な要素は、
１）格段に進歩したと思われるような圧倒的商品
２）ファーストフードのように低価格業態で、３分以内のスピード提供
３）居抜きの活用で、ローリスク・ミドル（ハイ）リターン
４）「丸亀製麺所」のようなストーリー性のある業態

・とんかつ「坂井精肉店」の誕生

　４つの要素を基に考えだしたのが、「とんかつ　坂井精肉店」。

「新しい市場を開拓するという発想は全くなく、石橋を叩いていきたい。ある程度ファーストフード的な形で提供でき、客席の限度なく売れていく、そして競合が楽そうなところを探しました。僕の目には、とんかつが楽に見えました。そして、ストーリー性を持たせて、肉屋のやるとんかつ屋で行こうと気めました。」


角に大きく付けられた「とんかつ坂井」のマーク。

　１年間の準備期間を経て、１号店は、３／３０にイオン八千代緑が丘ＳＣ（千葉県八千代市）にオープン。元「ラケル」の居抜き物件。その後、４／３０に東京・高田馬場の路面店、５月中旬にイオン柏ＳＣ（千葉県柏市）のフードコートへの出店と、一気に３店を開ける。平均売上高７千万円／店を想定し、まずは２００店を出店し、全店売上高１４０〜１５０億円を目指す。

「とんかつ　坂井精肉店」ではロース肉専門で、とんかつ定食６９０円（税込）、ソースかつ丼５９０円（税込）。ボリュームがあって、美味しくて、競合する「かつや」より安いがウリ。


メニュー

　米国産チルド豚肉をブロックで仕入れ、店舗で分厚く手切り。量も通常１００ｇのところ１２０ｇ使う。パン粉も食パンを仕入れ、店でパン粉に挽く。粗めに挽いてサクサク感を持たせる。


お持ち帰りカウンターにある冷蔵ショーケースで肉の塊を見せる。

　肉厚のとんかつは低温で長時間揚げる必要があるが、同店では注文後３分で提供できるよう２度揚げする。１度目は１４０度の低温で３分半、２度目は提供直前に１９０度の高温で１分半揚げる。これにより、表面のパン粉も黒くならず、美味しい肉厚のとんかつを３分で提供できる。１度目と２度目の間を約２時間と想定し、その間で豚肉にゆっくり火が入るので身も縮まない。

原価率は４０％で想定。キッチンは１人で回すため、コロッケや海老フライは提供せず、とんかつ１本に専念し、人件費を２０％で押さえる。ＦＬ値で６０％。投資は極力少なく　するため、居抜き物件に絞って出店。減価償却費を減らし、利益を出す。店舗ベースの営業利益は１５％が目標。繁忙期の週末に、早く提供していかに回転率を高められるかが勝負。


肉厚とんかつ定食690円。ゴマも付く。


肉の厚さは１センチ以上。

・ストーリー性のあるとんかつ店で差別化

「とんかつ店のディスカウンターのイメージです。ボリュームがあって安くて美味しい。僕の発想の根本は“everyday goods everybody goods（毎日誰でも食べられるもの）”。あまり奇をてらった方向にいきたくない。日本で一番コストパフォーマンスが高いとんかつ店。でも、競合は価格には価格でくるから、ストーリー性を持たせて差別化しました。」

「商業施設にもどんどん居抜きが出ています。１店１千万円程度で出店していきたい。『てけてけ』は６千万円かかっているのと比べると、リスクも小さい。初年度は１０店出したい。」

　とんかつ店で店舗数が最も多いのが、「和幸」の和幸グループで１６４店（以下、２００７年度のデータ）。次いで「かつや」のアークランドはＦＣ含めて１２６店、「浜勝」の９３店。ところが、持ち帰り店では「さぼてん」のグリーンハウスフーズが３６３店、和光グループが９７店。グリーンハウスフーズは合わせると４３３店にもなる。

　とんかつ店は店内飲食だけでは店舗数に限界があり、持ち帰り店の両方で店舗を増やす仕組みになっている。店内飲食で「とんかつ　坂井精肉店」のライバルである、「かつや」は０８年度１３８店であり、前年度の１２店増に止まる。ディスカウンターという要素だけで急激に伸びている訳ではない。

　香川の老舗讃岐うどん店のようなストーリー性のあるうどん店「丸亀製麺」は、２０００年に１号店をオープンさせ、０３年に初出店したショッピングセンターのフードコートエリアでの成功から爆発し、０８年に１００店舗、そして約１年後の０９年３月に２００店舗を達成した。 ストーリー性は、不況の中でも躍進するダイヤモンドダイニングを見ても、繁盛のキーワードだ。

　坂井氏はとんかつ店にストーリー性を持ちこむ。自分の名前を使い個人経営の精肉店のとんかつというストーリー。イオン八千代緑が丘ＳＣ店では外観に圧倒的な存在感があり、女性客や若い男性客も多い。過当競争で居抜き物件が出始めた商業施設デベロッパーには魅力的な業態だろう。とんかつ店のニューウェイヴとして期待したい。


女性客も多い。