ロードサイドの居抜き物件のエンジェル。
ファミレスを復活させる！
井戸 実氏
株式会社エムグラントフードサービス 代表取締役
笹塚のオフィスにて、井戸実社長。
・直営２８店中、１４店がリース
エムグラントフードサービスの設立は、２００６年９月。２年後の現在、ＦＣ合わせて３４店を展開している。２００９年３月期の３期目で年商１９億円の見込み。井戸氏は、たった３年でここまで昇り詰めた異例の成功者だ。
資金の乏しい井戸氏を助けたのが、店舗リース会社。保証金や施工費などの開業費用ががなくても、月々のリース料だけで店舗が持てる仕組み。保証金や施工費、さらに金利が載せられた上でのリース料なので、割高は避けられない。
通常、このリースを利用するのは、信用力の低い未だ数店のレベルの経営者。割高なリースから抜け出し、早く銀行借り入れで新店を出せるようになりたいと普通は考える。ところが、井戸氏は早く成長するために、このリースを使い続けた。
銀行借り入れでの出店に切り替えたのが、２００７年２月。現在も直営２８店の内、半数の１４店がリース。
「サラ金で金を借りて商売しているようなものです。でも、金がなかったから仕方がない。それでも利益を出してきました。しんどいです。でも、来年から次々とリース期間が満了していきます。すると、一気にキャッシュが増えます。それまでは我慢です。今も綱渡りですよ」と井戸氏は苦労をものともせず、明るく話した。
「ステーキハンバーグ＆サラダバー けん」 国分寺店、11/20オープン。
「けん」 国分寺店の改装前
・金の借り方教えます
しかし、その緊張感が井戸氏を精神面で、数字面で強くしている。外食経営者仲間の経営相談に乗ったりしている。
「自己資金で、しっかり利益を出している個人経営得者は多いです。しかし、税金や労務を知らない人が多い。集まってもそんな話はせず、夢の話ばかり。儲かっているからいいんですが」と言う。でも、彼らは税金対策で井戸氏に頼ってくるという。
「銀行の貸し渋りは厳しいです。でも、うちはぎりぎりながら、銀行に信頼されています。 今は、昔の感覚で金を借りることは厳しい。決算の数字の閉じ方が全てです。赤字の企業には貸してくれません。昔は赤字の理由を聞いてくれました。今は赤字の決算書が回ってきたらその時点で見てくれない。そういうのを知らないとダメ。設備投資で赤字になったでは１年間棒に振ります。決算書がきれいになるまで動けませんよ。」
「できる若い銀行員を捕まえて味方にすることです。できる銀行員は家柄がいい人が多い。銀行で勉強しているという感じで、銀行で一生勤めるという悲壮感はなく、選択肢が沢山ある人を味方に付けることです。パワーがあって、作文もできて、上司に上手く働きかけて金を引き出してくれます。初めて金を借りた時、私の事を上司に説明するため、フードリンクニュースの掲載記事も役に立ちました」という。銀行員との出会いも大切だ。
・「ハイエナ」から「エンジェル」へ
会社設立当初は、中小規模のファミレスチェーンの不採算で閉鎖した物件しかなかったが、今年から大手チェーンの数百店単位の閉鎖ラッシュが始まっている。すかいらーくも本年９月に今後２００店を閉鎖する再建計画をまとめた。
大手チェーンからの店舗放出とともに、俄かに注目されたのが井戸氏。『夕刊フジ』に取材された井戸氏の記事（２００８年１０月２２日付）をみて、大手チェーンから直接に閉鎖物件の売り込みがあったそうだ。井戸氏は、この秋口から、死にそうな店舗を求めてはいずりまわる「ハイエナ」から、大手が頭を下げて売りに来る「エンジェル」に変わった。幸運にも時代が井戸氏に追い付いてきた形となった。井戸氏の態度にも余裕が出てきたように感じる。
「僕の感じが変わったといわれるのが嬉しいです。焦りは確かに少なくなりました。成功の仕方が見えてきました。手の打ち方が分かってきました。背伸びしていたのが、やっと足が地面に着き始めました。役に立つ仕事をしてる実感が湧いてきました。今までは生き延びるためにガツガツしていましたが、今は世の中の為に働いている感じです。」
しかし、エムグラントフードサービスでも、ロードサイド立地なのでガソリン高騰の影響を受け、既存店は厳しい。
「既存店は下がるには下がっています。ガソリンが高かったですから。渋滞が無くなりましたし。車で出る機会が減っているので、客数も当然減りました。その後、あっという間にガソリン下がったので、年末からはお客様は戻ってくると思います。一番苦しかった夏場を乗り越えられたので、１２月は昨年同月より下がっているかもしれないけど、乗り切れそうです。」
「また、商業施設が出来るとお客様が減るんです。越谷レイクタウンが出来た時には、極端に減りました。でも、オープン月の月末には戻ってきました」という。ロードサイドの敵として、大型商業施設も登場しており、気は抜けない。
・シートまで全店同じ必要があるの？
１９７０年の大阪万博、そしてモータリゼーションとともに始まった、ファミレス。
「昔は、ファミレスは売れすぎていたようです。大手チェーンは平均月商２千万円も売っていたらしい。しかも何百店も全国展開していました。儲かったはずです。固定費もその売上をベースに設定し、家賃も高かったでしょう。それが、今や売上は半分の１千万円。家賃がそのままなら儲かるはずがありません。」
「大手は既存店をできるだけスクラップして、売上を昔のレベルに持っていこうとしています。その減らしたところに、うちが打って出ます。僕は、１千万円ではなく、６〜７百万円で成り立つモデルを作っています。」
「大家さんを紹介してもらい引き継ぎます。造作はタダ。保証金は差し替え。大手チェーンに貸している大家さんは地主の中でもグレードの高い人ですね。大家さんにとっては、大手に貸していることがステータスのようです。引き継ぎをしっかりしてもらえば、何も問題ありません。都心のガツガツした大家さんより、やりやすいです。」
「大手の物件はしっかり作られています。最近、気づいたのは空調でコストダウンできること。この２〜３年、省エネ技術が凄く進歩しています。１０年前と今では電気代は半分以下。設備にお金をかけるとランニングが減ります。例えば、電気代２０万円が１０万円になる。１年で空調設備の投資回収ができちゃいます。」
「大手はやらないニッチマーケットで僕は戦っています。ナショナルチェーンでできないことに取り込んでいます。セントラルキッチンなどチェーンストア理論を否定しています。全店オペレーションが違う。全店が同じマニュアルである必要があるのか？ シートから全部同じでなきゃだめなのか？ お客様はそれを望んでるのか？」
「昔は、怪しい店があったので、チェーン店は安心というイメージでウケました。今は怪しい店がない。だいたい、入れば普通です。これからは、チェーンなのに全部様子が違うよね、の方が面白いのでは。『ダサくない？でも懐かしくない？』でファミレスがリバイバルするような気がします。」
・ステーキはキテる、次は蕎麦、和食、デリバリー
「ステーキハンバーグ＆サラダバー けん」と同じような業態が郊外で増え始めている。「ビッグボーイ」を始め、「ハンバーグ工房」、「平家の郷」などステーキやハンバーグを売りとするファミレスが増え始めた。
「今、ステーキはキテると思います。今まで焼肉に取られていたのが、帰ってきている感じです。焼肉で育った世代にはステーキが珍しいようです。うちの店では、お得感のあるkenステーキとハンバーグで売上の６割を占め、その内、kenステーキ６割、ハンバーグ４割。ステーキの方がよく出ます。客単価は昼１１００円、夜１３００円です。」
「『丸亀製麺』さんとは、物件でよく競合します。日曜日の夜に、家族４人でうどんとおにぎりと天ぷらを食べているのを見ます。家で食べりゃいいのにと思いますが、うどんを食べにわざわざ車で行く。『幸楽苑』さんもそうです。家族でラーメンを食べているんです。価値観が違うんでしょうか？ お金を掛けるものが違うようです。」
「蕎麦屋をやりたいですね。色んなところに、変に拘るのではなく、出汁だけ拘る。神奈川の『そば処 味奈登庵（みなとあん）』さんをチェックしています。１１店あり、ロードサイドで繁盛しています。」
「また、３世代需要を考えて、『とんでん』さんのような和食もやりたい。刺身、天ぷらの定食があり、着物をきた女性がワゴンで席まで運んできてくれるような店です。」
さらには、価格を低く抑えたデリバリーサービスも始めたいという。現在、ロードサイドは、ステーキハンバーグ、しゃぶしゃぶ、水炊きの３業態。今後、どんどん出てくるロードサイドの閉鎖物件。それを活用したビジネスアイデアを井戸氏は温めている。
「都心の居抜き物件は今でこそ人気ですが、実は売れるものになるまで４〜５年かかっています。ロードサードも同じく４〜５年かかるでしょう。大手は当面、手を出さないでしょうから、うちはその間にゆっくり出せばいい。最初にロードサイドの居抜きを手がけたのが良かったです。大手ファミレスが閉めだす前からやってきました。どこから競合が出てきても、うちが先と胸を張れます」という。今年の秋、井戸氏は正に「ロードサイドのエンジェル」に変身した。
株式会社エムグラントフードサービス 代表取締役。１９７８年生まれ。レインズ、小林事務所、店舗流通ネットに勤務。２００５年１１月、老舗ステーキハウス「いわたき」の再生を引き受け独立。２００６年９月、株式会社エムグラントフードサービス設立。現在、「ステーキ＆ハンバーグ いわたき」３店、「ステーキハンバーグ＆サラダバー けん」１８店、「しゃぶしゃぶ 安田」１店、「水炊き・串焼きDining かみのこ」１店。都心では「博多水炊き ふくのかみ」２店、「Living＆Dining Bar DNA」１店、「ちりとり鍋 はまじろう」１店、「イタリアンバール CONA」１店を展開している。
株式会社エムグラントフードサービス http://www.mgfood.co.jp/
【取材・執筆】 安田 正明（やすだ まさあき） 2008年11月4日取材